Блог

Про сопротивление

Периодически на меня выходят клиенты, желающие решить свои кредитные вопросы, но желающие... как-то странно что ли. Уже в телефонном разговоре становится понятно, что человека нужно уговаривать.

Ребята, скажу сразу на берегу: я не убеждаю клиента поработать со мной, не уговариваю, не забалтываю, не нагоняю страха. Я имею дело с людьми, у которых уже сформирована потребность, и которые понимают, к кому, а главное ЗАЧЕМ они пришли.
Если же потребность ещё до конца не осознается человеком, то ее формирование - грубая манипуляция, что вообще не про меня.

📎 Василий работает слесарем и хочет получить кредит на ремонт дачного домика. У Василия нет регистрации на Госуслугах, он плохо «дружит» с гаджетами и онлайн сервисами. Поэтому бесплатно получить свой кредитный отчёт он не может.
Но и платный вариант его не устраивает:
- Я недавно с другом чего-то там делал, отдал полторы тысячи... Больше я платить не буду!
- Тогда скиньте мне полученный файл для анализа.
- Я не знаю, где он сохранился... бу-бу-бу... (далее неразборчиво)
И такой Василий «пропадает» на пути где-то между компьютером и МФЦ, подтверждая свою запись на гос. портале.

📎 Свете всего 23, но она уже полюбила жить «красиво», прям как в Инстаграм. И сама не заметила, как погрязла в долгах - это когда очередной кредитный продукт оформляется, чтобы закрыть предыдущий. Ей явно нужна помощь.
И вот она уже общается с кредитным брокером: описывает ситуацию, отвечает на вопросы и высылает кредитный отчёт. Но только из одного бюро кредитных историй. На просьбу выслать отчёт другого бюро Света отвечает уклончиво, ссылается на то, что скачать его не получилось.

Сопоставив все, я понимаю - Света не желает афишировать наличие у неё микрозаймов. Вскользь упомянув о том, что да, брала, было дело, она забыла уточнить, что их почти десяток (!) Так и хочется воскликнуть «Света, камон! Ну, ты чего?» Ты реально надеешься, что банки не заметят такую пустяковину, а кредитный брокер сможет эффективно сработать вслепую? Извини, волшебная палочка пока в ремонте.

Я веду к тому, что невозможно добиться нормального результата, если сам клиент на это не настроен. Если его приходится уговаривать, если он юлит и что-то скрывает, если он тестирует брокера «ну, а что ты вообще можешь». Я пас, и такую кашу мы варить не будем. 
Брокер и клиент - это команда, союзники, объединённые общей целью. А битва экстрасенсов идёт по другому каналу.

А вам часто приходится преодолевать сопротивление клиентов?